CM-167

【城主荐书10】我一直觉得我们最缺的一个专业和学科是产品学，因为我们日常生活里绝大多数产品很难达到好用易用又好看的标准。乔布斯是改变世界的天才，他是史上最伟大的产品经理之一，“活着就是为了改变世界，否则活着的意义是什么呢” 每次要新打造一个产品或者一个新项目的时候，我总会把《CM-167》和《CM-167》又一次翻出来，读个100遍才敢开始行动。

卖家给商品定价，不是只确定一个代表价格的具体数字，而是通过价格来和消费者沟通产品价值，本质上是一种心理博弈。大量心理学实验研究证明，价格只是我们的一种感觉，商品之间直接的价格比较、商品所处的环境、支付意愿等等，都是重要的影响因素。我们生活中习以为常的消费过程，就是卖家在研究了这些因素之后精心设计的。在这个精心设计的流程里，卖家希望实现的效果，不是让消费者觉得自己占了便宜，而是让消费者觉得自己花的每一分钱，都是物有所值，都是在为梦想中的世界投票。作为博弈的另一方，消费者也可以通过锻炼自己的慢思考能力，去识别卖家的价格策略，做出正确的选择。 本剧用57个心理学实验，清晰明快又全面地揭示了定价机制的秘密，透过纷繁复杂的价格现象，揭示价格背后所包含的消费者心理学。通过本剧，作为商家可以了解到如何让消费者心甘情愿多付钱，作为消费者学习到了如何识破定价陷阱，从而理性消费。价格只是个数字，无论你是商家还是消费者，都可以操纵它。 所谓的利润加成本的公平价格，其实是个幻觉。因为买家和卖家在信息上存在不对称关系，消费者其实很难正确估算一个商品的所谓公平价格。而且，消费者会受到非常多的情感因素影响，最终做出的购买决策经常非理性，而卖家可以在这些相关的方面下功夫。商品价格的本质是精心设计的心理游戏。 定价策略的历史背景 定价策略作为研究对象出现，可追溯到19世纪末大规模零售业的发展。当时的定价策略用的是推销员思路。即充分调动可呈现的方方面面，展现给消费者，比如产品的质量很好、比市场上的其他竞品便宜，或者最近折扣不错。而且在面对面的销售中，销售人员会抓住消费者心理上的小小满足或不安，打破对方的防御，说服他把东西买下来。在这种模式里面，定价最终的目的，是让消费者觉得花小钱买到了优质服务，是赚了便宜。 零售业发展到今天，购买场景更多地出现在屏幕上。没了站在旁边为你殷勤介绍的销售员，占便宜的路子走不通，卖家要想让利润最大化，就要把自己的产品打包成感受，让消费者觉得这个东西就是对、就是好、就是愿意花钱。听起来不太现实，而心理学家说价格只是一种感觉，而且对商品价值的判断，跟对重量、音量、温度等感官的判断很相似。在心理学文献里叫任意连贯性。该理论认为，消费者其实并不知道什么东西该值多少钱。他们茫然地穿过货架，根据种种线索判断价格。买家的主要敏感点是相对差异，而不是绝对价格。 除了商品之间的直接比较，每样商品定价到底是多少，跟商品所处的环境有关系。其中有重要的“锚定效应”。当人们需要对某个事件做定量估测的时候，会受到先入为主的影响，把某些特定的数值作为起始标准，锚只要被人注意到，不管它是不是夸张、是不是有实际参考价值，锚定效应都会起作用。这是一个下意识的过程，我们在参考的时候，是不经过理性思考的。 把这一理论运用的最好的是奢侈品界，锚定效应起作用的一个条件是购买环境。奢侈品店的环境很豪华，灯光很亮，冷气很足，并且根本不打算向消费者解释，为什么某个标了 logo 的小玩意，就能卖这么多钱。在这个环境里，消费者可以获得的线索只有一个，就是这个价签。这个时候很多人就开始怀疑自己，开始自我说服，比如像“他们卖这么贵，肯定有卖得贵的道理”这种念头会出现。实验证明，哪怕是完全一样的一瓶啤酒，在不同的环境里定不同的价，人们也都可以接受这种价格差异。所以，如果你是一个在沙滩上卖啤酒的小摊主，你要怎么做才能赚更多的钱呢？专家的建议是，买一点儿看起来没什么用的豪华设施放在旁边。这样顾客们就不觉得你卖得贵了。 如果你觉得一件商品物有所值，但是价格还是比较贵，支付意愿决定了消费者是否掏钱。所谓支付意愿，就是你

一本剧，三个故事。 丰富细腻，值得一看。 全书包括了3篇剧集，《CM-167》（1922年，编剧41岁）、《CM-167》(1911年，编剧30岁）、《CM-167》（1927年，编剧46岁）。

沉淀了好多天终于可以静下心来写评（正好今天在我们自己的国度也有了钦差大臣的新闻）。n号房可以在韩国发生，也就可能在很多个地方发生——那隐形的lock带给女生们的侵害与伤痛，是毫无疑问被延伸为无情的真实的，直到他们被反扑和现世报；而这一切，也不是说我们扭过头、捂上耳、闭上眼，就可以假装它已然泯灭的痼疾和罪恶。不要再问要不要行动、没有改变怎么办这样的话了，只有不默认和回避犯罪、不纵容任何一个潜规则、真的把小火花们联结在一起，女权主义才真的能够开始改变这个操蛋的世界。

给腾哥和范丞丞打call