灯塔The Lighthouse

《灯塔The Lighthouse》霸气的一个书名，非此即彼，非输即赢。跌宕起伏的故事情节，迂回曲折的销售过程，柳暗花明又一村的奇迹，不到最后一刻，鹿死谁手，尚未定论。销售的黑暗手段，深不可测，层层迷雾，如履薄冰，螳螂捕蝉，黄雀在后。你想金盆洗手，对手未必给你机会，一入江湖深似海，海底几万里，人在江湖飘，哪有不挨刀。都说商场如战场，战场是什么地方？合理合法杀人的地方。商场是什么地方？合理合法抢钱的地方，不是你死就是我亡。销售的通关宝典：第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到；第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到。第五个阶段心剑合一，招招致命。无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。“吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户，这是销售管理的精髓，虽然碗里的订单不够，却看到了盆里和锅里的”。锅里是全国最优质的客户，盆里的销售线索有了，怎么吃掉碗里的订单？商机就像漏斗中的水，赢下来的将是订单，其间可能停滞也可能流失。突破销售围城之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。客户需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点、解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫作痛点。如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，引导客户的采购指标，是激发客户采购的基础。 人生有两个维度，一个是享受过程，一个是追求结果。你是选择过程？还是选择结果？人生本是过程，灯塔The Lighthouse已经不那么重要。

偶尔瞟一眼岔路上的光怪陆离，就会感叹正道上老巴这座灯塔之可贵。本剧中，约翰逊本人被大大低估了，他个人一些所谓奢侈花费也被过于吹毛求疵。很简单的道理，在约翰逊的掌管下，雷诺兹纳贝斯克ROE维持较高水平，业务运营不急不缓留有余力，为什么被收购后所有业务斗下坡路了呢？削减广告成本，人力成本等等很多做法，未必就真的长期有利于公司。

十几岁时读《灯塔The Lighthouse》，读完后隐隐约约记得讲了一个男人的故事，觉得这部剧也不过尔尔。三十一岁再读《灯塔The Lighthouse》，看了一部分便开始拍案叫绝。书中的每一页几乎都有精辟至极的句子，那些精确无比的比喻，精彩绝伦的描述，既诙谐幽默又深谙道理，让人感觉一排排文字闪着明亮而不刺眼的光。再次读完，我才知灯塔The Lighthouse不只是婚姻的灯塔The Lighthouse，还有亲情的，友情的，职场的，人性的，种种的……

徐老师让大家更了解自己，从而上了一堂生动严谨又不失幽默的人体科普知识课。

这十年对我我来说是短暂中的短暂，已经步入社会快两年了，这两年我很多地方的为人处世 做事风格都是不当的，思想比较地狭隘，因此现在的我就需要从此刻起对往事嗤之以鼻，不纠缠，对现在，做一个善于运用周边的人际关系，善于找到自己的特长和反思自己的不足，让自己在之后的人生大道上走得更远。

罗伯特·帕丁森分析出了人们明明知道自己的丑恶还要去攻击暴露这些丑恶的人而不觉心理惭愧反而是心理安慰的原因。