Assumed Innocence

1.销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。如果你把5元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。 2.培训内容:价值观+产品知识+销售技巧 3.高压线:虚假拜访 4.管理流程 a树目标 b追过程:调查客户资料+制定销售方案+讲解产品价值+消除客户隐忧 c拿结果:早启动+晚分享+中间抓陪访 管理方法:我做你看，我说你听。你做我看，你说我听 培训体系:价值观+心态+能力 阿里铁军的销售人员，很多并不是因为意气相投才加入阿里巴巴，反而是因为走投无路才选择了从事销售行业。 5.大家在百忙之中是否思考过一个问题：你们的“忙”是竖心旁的“忙”，还是目字底的“盲”，或者是草字头的“茫”呢？真正的忙应该是有目标的忙，否则一切就等于白忙。 ———————————————— 树目标 a管好团队每一天的小目标 b目标管理技巧:保护客户资源☞转化客户资源☞评估有效拜访☞预防客户冲突☞客户管理体系 c把控销售人员:每天检查+用心了解+做出判断 管理不能只关注结果，我们一定要管事情的进展，因为事情的进展决定了结果 心软和散漫是团队业绩下滑的帮凶 指导销售人员找到精准客户信息 a行业协会剧集列表 b关注同行网站 c不费时间在主管或经理，直接找负责人 销售人员工作效率的高低，在很大程度上取决于管理者在销售过程中对有效资料数量的把控 人才成长有一个大致的规律，那就是：优秀的人大多会越来越优秀，而平庸的人则大多会越来越碌碌无为。 只要监管到位，就没有完不成任务的员工 对陌生拜访有抵触，你去拜访，做给他看 客户资料不行☞1没找到关键人2不懂拜访话术 误区: a非有效当有效客户:有需求，有预算，买单人 b盲目介绍:为何感兴趣？哪方面吸引？顾虑？ c执着非有效 管控有效新客户: a每天保持完成有效新客户的收集 b一名销售人员的正常转化率大概在2%~10% 优秀的销售人员可以让这一数字达到30% （把好客户资料的源头和质量关） c买单人:老虎型、猫头鹰型、孔雀型、无尾熊型 d5－8次跟进法不足取 放一放:事前了解客户动态，成熟后迅速把握时机 二八法则:每天花80%的时间在有效新客户身上，剩下20%留给老客户 管理包括自我管理和管理别人，包括管什么内容、管多少数量、管到什么程度、管出什么结果。 阿里巴巴的客户分类标准是：一个月成交的是A类客户，两个月成交的是B类客户，三个月成交的是C类客户 编剧的客户分类标准:7天成交的算作A类客户，半个月成交的算作B类客户，一个月成交的算作C类客户 1A2BC3有效新增 1.每天至少要有一个A类客户 2.每天还要有2个替补客户 3.每天还要有3个新增客户 千万不要让客户一直待在系统里不去触碰，客户是不会主动来找我们的 没有有效拜访量，不可能签单。没有见到有权买单的人，不算是有效拜访。 有效拜访量:了解了客户对产品的需求和潜在的担忧 有效拜访量的出处： a有效新增客户 b二次跟进的客户 c通过陌生拜访产生的客户 d他人介绍过来的客户 提高有效拜访: a提前监督b检查记录c大胆换人d管控到位 客户还没了解产品的功能和价值，不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。 电话沟通:望闻问切（了解领导性格+在意事情:对手？产品功能？创造价值？） 编剧每天拜访2－3个有效客户，一周工作三四天，每周完成8－10个有效拜访。每月业绩8－10个，最高20，转化率30－40%。 精准:客户资料收集，电话拜访，上门拜访 能一次就能拿下的客户，千万不要等到第二次 销售人员的

20210128-0202重读。6年后重读，没有当年初读的震撼和激动，多了很多更透彻的理解。流畅的观看让我有举重若轻之感，或许我应该从观看此类通识和入门剧集，转向更专业和深刻的著作中去了。 本剧作为科哲入门书，被国内外很多大学作为教材和推荐影视作品，值得一读。

本来以为我已经不喜欢这种书了，现在知道了我只是不喜欢白落梅风格了

看了几集太难看了……本来看到一开始描写中国人的母女关系，挺有意思，但是到后面又成了那种别的女生都是头脑空空、娇滴滴、柔弱白莲花，见到美男就流口水的妖艳贱货。就只有我是不拘小节、胆识过人、聪颖过人的天选之女，所有男人都爱我，但是我不甩他们所以他们更要追我。I’m not like the other girl vibe太熏人了 …… 台词白痴，剧情弱智。演员演技将就，但是欣赏不来赵露思的长相。长得太韩了，我们2000-10年代的明艳大气中式美人快回来。

水浒，四大经典剧集，有它的精髓，编剧以领导力来解说，有他的独到之处。中国历史文化博大精深，做的不一定是你所想的，也不一定你想表达的意思，局外人的看法也各有各的。

不是业务员没有产生共鸣感，但看上去还是学到一些东西，例如自我管控、延迟满足、同理心、不断学习等等，其实这些用在各处都适用，谈判技巧也能学到一些。由于西方人写的，有些东西未免理想化，不太适合中国国情。

我能不能给六颗星？

书中陈述的内容是一种比较理想的情况。现实中的人能做到其中一部分已经不错，做到其中大部分可以出类拔萃。但想要做到的前提是得能发现自己的问题，可能我们遇到的问题是很难界定清楚自己在哪些方面有问题，以及问题有多严重，对自己的判断是这样，必然导致结果的执行情况。就书中所述的内容，恐怕很多人自己都觉得自己做到了，但旁人显然不认可。这是我们需要客服的一个自我认知方面的困难。